Trucos psicológicos básicos para que compremos más online (y cómo evitarlos)

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Marketing basado en FOMO. Muchas estrategias comerciales aprovechan el miedo de los compradores a perderse algo. En el caso del comercio online los productos más recientes y populares. Se trata de lo que describe el acrónimo FOMO, Fear of Missing Out, que es tan pervasivo en la actualidad. Crédito: iStock

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Reseñas positivas o prueba social. Las pruebas de que otros consumidores que se hicieron con el producto antes que tú están contentos con su decisión de compra son una estrategia tradicional que cada vez se vuelve más sofisticada con el marketing de 'influencers', en el que los creadores de contenido promocionan productos adaptados a lo que sus audiencias y seguidores consumen.

Un enfoque clásico para usar la prueba social es proporcionar una página de "Los más vendidos" o "Más populares". Dado que somos criaturas sociales, tendemos a inclinarnos hacia las cosas que a otras personas les gustan, las conozcamos o no. Este es un importante activador psicológico: de acuerdo con los datos de la consultora Nielsen, el 84% de los consumidores confía en las recomendaciones de productos de sus amigos y familiares.
Crédito: iStock

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Descuentos a cambio de tu número de teléfono. A cambio de un correo electrónico o un número de celular, muchos negocios ofrecen descuentos que pueden llegar al 15% en los primeros pedidos de los clientes. Al optar por recibir correos electrónicos y mensajes de texto, en un afán por no perderse nada (otra variante de FOMO), los clientes abren la puerta a que se les informe de todo, desde las rebajas de temporada que ofrece una empresa hasta un recordatorio sobre los artículos que han seleccionado en la web y finalmente no han comprado.

La proximidad es un elemento importante en las estrategias de marketing. Cuantos más datos tengan sobre ti los comercios, más fácil es mostrar cuántas personas cerca de ti han comprado un producto.
Crédito: iStock

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La falta de stock y el 'cerebro de lagarto'. Uno de los clásicos de Robert Cialdini, uno de los profesores de psicología y venta que mas impulsaron el marketing es el llamado 'principio de escasez', que establece que las personas están motivadas por el pensamiento de que podrían perderse una oportunidad.

Nuestro ‘cerebro de lagarto’, el más primitivo, se ve atraído por lo que percibe como escasez. Como gran parte de nuestras compras son subconscientes, picamos en el anzuelo (aunque sepamos que se trate de una táctica de márketing). Algunos ejemplos de esta táctica son mostrar en la página web que un artículo se vende rápido o avisar de que hay pocas unidades de un artículo.
Crédito: Oleksandr Hruts/Getty Images/iStockphoto

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No te pierdas esta oferta. Las clásicas ofertas de rebajas con un precio más alto tachado junto a otro más bajo funcionan pero pueden ser poco éticas. También se apoyan en nuestro cerebro más básico, reptiliano. Crédito: iStock

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Compra ahora, paga después. Las múltiples opciones de pago para facilitar a los clientes el proceso de compra evitan que nos vayamos con las manos vacías. Es lo que consigue el pago con un solo clic en Amazon o Google Pay.
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Comprar online y recoger en la tienda. Con esta estrategia, las tiendas se ahorran los gastos de envío. Además, el clinete acude a la tienda y con esto existen posibilidades de que se lleven productos adicionales que inicialmente no había previsto en lo que se percibe como ganga.
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Ofrecer incentivos para añadir más artículos al carrito de la compra, como el envío gratuito, es otro ejemplo de los trucos para vender más.

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Cómo no picar en el anzuelo. Ser conscientes de estas tácticas es un primer paso pero puede no ser suficiente para evitar picar el anzuelo. Lo más importante es darse un tiempo para pensar y evitar las compras impulsivas, por mucho que recurran al recurso de escasez.

También es fundamental no caer en la trampa de los descuentos y faiclitar información de o a las empresas, o hacerlo en ocasiones muy limitadas. Crédito: iStock

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Aunque la tecnología está desarrollada para ayudar y mejorar la vida de las personas, también podrían tener el efecto contrario haciéndolas sentir menos felices y afectándolas neurológicamente. El doctor Luis Gaviria explica cuáles son los riesgos emocionales sobre los llamados 'wearables’, como los relojes inteligentes, y cómo se puede identificar si se está cayendo en sus efectos nocivos.
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